Contrats de distribution

Ce document a pour objet la présentation du contrat de distribution en général (I) avec une présentation particulière du contrat de franchise (II).

Le contrat de distribution a pour objet de régir les relations entre un distributeur (producteur ou grossiste) et un intermédiaire (revendeur détaillant) sur un ensemble d'opérations matérielles et juridiques permettant de commercialiser des produits ou des services auprès de consommateurs professionnels ou non.

Il s'agit d'une activité d'intermédiation entre une offre et une demande créant un lien juridique entre les parties.

Le contrat de distribution est un contrat à géométrie variable puisqu'il peut aussi englober des prestations relatives aux transports, aux stockages des produits et/ou des services et à des conditions de commercialisation (distribution sélective ou exclusive, promotion, information, service après-vente, livraison, garantie, crédit).

Il s'agit d'un contrat synallagmatique à titre onéreux régit par le droit des obligations incluant également des dispositions spécifiques propres aux droit des commerçants et des consommateurs.

Son régime relève de la liberté contractuelle conférant aux parties une latitude totale pour définir leurs obligations. Il est vivement conseillé de faire appel à un professionnel du droit pour la rédaction de l'acte.

En effet, le contrat de distribution peut prévoir de manière détaillée les éléments nécessaires au bon déroulement de la relation d'affaire :

• les modalités d'exécution de l'obligation : instantanés ou à exécution successive ;
• le prix et les modalités de paiement ;
• les conditions de l'approvisionnement des biens à distribuer : volume, délai, lieu de livraison ;
• les causes de résiliation ou de résolution du contrat et leurs conséquences ;
• les garanties d'approvisionnement et remplacements des produits défectueux ;
• les pénalités contractuelles pour manquement aux obligations.

Le contrat de distribution peut avoir une durée déterminée ou indéterminée. La durée indéterminée n'est pas souhaitable car les parties peuvent résilier le contrat à tout moment.

Le contrat de distribution a pour objectif d'encadrer les relations d'affaires entre les parties en définissant leurs obligations réciproques et sanctionner leur inexécution.

Le contrat de franchise est un contrat synallagmatique à exécution successive par lequel un franchiseur transmet à une ou plusieurs personnes, les franchisés, le droit d'exploiter un savoir-faire leurs conférant un avantage concurrentiel, gage de réussite commerciale. Ce contrat exige la réunion de trois éléments essentiels :

• la transmission d'un savoir-faire identifié, secret et substantiel ;
• la mise à disposition de signes de ralliement de la clientèle ;
• une obligation étroite de collaboration.

Il existe trois formes de contrats de franchise : les franchises de distribution de biens ; les franchises de services à la clientèle et les franchises de production industrielle.

Ce contrat permet au franchiseur de développer son savoir-faire très vite sur une vaste zone géographique, à moindre coût, tout en étant intéressé au chiffre d'affaires réalisé par le franchisé.

Le franchisé, quant à lui, a la quasi-certitude d'avoir une clientèle au début de son activité et profite de l'image du franchiseur.
La Cour de cassation reconnaît aujourd'hui au franchisé un droit à la clientèle et donc à la création d'un fonds de commerce dès lors qu'il met en œuvre à ses risques et périls, le développement d'une clientèle locale grâce à la marque et à l'enseigne du franchiseur, même si l'on peut considérer qu'il existe une clientèle nationale attachée à la marque du franchiseur (Cass. 3ème civ. 27 mars 2002 n°00-20.732).

En droit français

Le régime du contrat de franchise relève de la liberté contractuelle conférant aux parties une latitude totale pour définir leurs obligations. Cependant, les clauses du contrat doivent être appréciés au regard du droit français de la concurrence notamment au regard des dispositions du Code de commerce :

• articles L330-3 et R330-3 sur les obligations précontractuelles imposées au franchisé ;
• articles L420-1 et L420-2 sur les ententes commerciales ;
• article L442-6, I, 5° sur la rupture brutale de relations commerciales établies ;
• article L442-6, II, e sur l'interdiction d'obtenir d'un revendeur exploitant une surface de vente au détail inférieure à 300 mètres carrés qu'il approvisionne mais qui n'est pas lié à lui.

Il existe un statut légal de la franchise, puisque les parties doivent respecter une phase préparatoire dans laquelle le franchiseur doit communiquer dans un délai de 20 jours avant la signature, un document contenant des informations sincères définies à l’article R. 330-1 du Code de commerce, lorsqu’il met à la disposition du franchisé, une marque, un nom commercial ou une enseigne en exigeant de lui un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l'exercice de l'activité.
La jurisprudence module cette obligation en fonction du degré d’expérience du franchisé même si le défaut de cette obligation d’informations est sanctionné pénalement (contravention de la 5ème classe).

Depuis la loi "travail" du 8 août 2016, il est prévu que les réseaux d'exploitants d'au moins 300 salariés en France liés par un contrat de franchise contenant des clauses "ayant un effet sur l'organisation du travail et les conditions de travail dans les entreprises franchisées" mettent en place une instance de dialogue social commune à l'ensemble du réseau.

Les modalités de la mise en place de cette instance de dialogue doivent encore être précisées par décret, mais il est d'ores et déjà prévu qu'elle devra être demandée par une organisation syndicale représentative et qu'elle devra être dotée d'un règlement intérieur, de moyens matériels ou financiers nécessaires à l'accomplissement de ses missions, et qu'elle devra être tenue informée de certaines décisions du franchiseur et pourra formuler des proposition d'amélioration des conditions de travail, d'emploi et de formation.

En droit européen

Lorsque le contrat affecte le commerce entre Etats membres, il doit être apprécié au regard des dispositions du Règlement européen n°330/2010 de la Commission du 20 avril 2010 (application de l'article 101 § 3 du TFUE) notamment pour bénéficier de l'exemption sur certains accord verticaux. Ainsi, les contrats de franchise à l'échelle européenne doivent respecter les dispositions règlementaires suivantes :

• la part de marché du fournisseur doit être inférieure à 30% du marché sur lequel il vend les biens ou services ;
• la part de marché du distributeur doit être inférieure à 30% du marché sur lequel il achète ses produits et services ;
• l'absence dans le contrat des clauses dites noires notamment les clauses de restriction de la capacité de l'acheteur de déterminer son prix et la clause d'exclusivité territoriale ou de clientèle.

En pratique

Avant d'initier un contrat de franchise, il est vivement conseillé au franchiseur d'effectuer une étude de faisabilité macro et micro-économique pour vérifier si la franchise répond à un besoin latent de la clientèle. Par ailleurs, le recrutement des franchisés est également une phase importante que le franchiseur ne doit pas négliger.

Les parties doivent aussi prévoir :

• les conditions d'approvisionnement exclusif ;
• les clauses de fixation du prix de vente à la clientèle et de répartition des charges financières entre les parties ;
• les causes de résiliation ou de résolution du contrat et leurs conséquences ;
• la clause de non-concurrence en fin de contrat.

Les parties peuvent également prévoir une clause d'exclusivité territoriale, mais qui doit avoir une contrepartie sous forme d'avantage concurrentiel et respecter les règles propres à la franchise.

Le contrat de franchise est une forme singulière du contrat de distribution qui a pour objectif d'encadrer les obligations respectives du franchiseur et du franchisé pour réaliser une opération économique pérenne. Ici encore, la forme écrite du contrat est indispensable pour définir les obligations des parties et sanctionner leur inexécution. 

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